Не дайте клиенту уйти: секреты успешных переговоров

В переговорах бывают две категории участников. Первая это новички. Они выходят на сцену с мантрой: Я должен победить и доказать свою правоту!. Такие продавцы стремятся настойчиво убедить клиента, навязывая ему свою точку зрения.

Представьте, что новичок взаимодействует с клиентом, который выражает сомнения относительно китайских автомобилей. Он обрушивает на него поток аргументов, ценовых предложений и отзывов. При этом на него давит, чтобы доказать свою точку зрения.

В конечном счете, клиент сдается и произносит заветное: Хорошо, вы правы, давайте сделаем сделку. Новичок вздыхает с облегчением, радуясь своей победе:

Вот, я его убедил! Все разложил по полочкам!

Но на следующий день наступает тишина. Телефон молчит, письма остаются без ответа. В голове новичка закрадываются мысли: Опять нарвался на неадеквата....

Важно взглянуть на ситуацию под другим углом.

Капкан быстрого согласия

Клиент, как правило, неадекватен. Он просто оказался в замешательстве. Продавец не оставил ему важнейшего возможности самостоятельно принять решение.

Умами клиент понял правоту продавца, но внутренний голос говорит: Как же так? Я же всем говорил, что это плохая идея! Как я буду выглядеть перед близкими?

После давления клиент теряет уверенность: его да пришло не от осознанного выбора, а под давлением аргументов. Этот внутренний конфликт так мучителен, что ему проще просто исчезнуть.

Подход профессионала

Настоящий профессионал мыслит с дальним прицелом. Его задача не просто получить согласие, а мягко направить клиента к осознанному решению. При этом важно, чтобы клиент чувствовал себя победителем.

Профессионал заботится о том, как клиент объяснит свое да окружающим, заранее подготавливая ему комфортные аргументы:

• Как вы объясните партнерам выбор в нашу пользу? Просто скажите, что вы нашли решение, уменьшающее риски на 30%.
• Что скажет ваша жена по поводу этой машины? Объясните, что технологии китайских авто значительно изменились за последние годы.

Секрет в том, что вы не просто осуществляете продажу, но и создаете клиенту алиби для его решения. Вот и вся магия.

Новички задаются вопросом: Как мне переубедить клиента?. Профессионал размышляет: Как я могу помочь ему комфортно принять это решение?.

Чтобы глубже разобраться в таких техниках, предлагается участие в бесплатном мастер-классе Психотрюки: как влиять, убеждать и побеждать в любой ситуации.

Здесь не будет манипуляций. Будут показаны методы:

• Снятие внутреннего сопротивления клиента;
• Помощь в выявлении собственных причин сказать да;
• Создание алиби для адекватного принятия решений.

Регистрация открыта для всех, кто хочет вооружиться профессиональными навыками для построения долговременных и уважительных отношений с клиентами.