В конфликтологии имеется известная модель от Томаса Килмана, предложившая пять основных стратегий поведения: уступка, уклонение, соперничество, компромисс и сотрудничество. Интересно наблюдать, как участники тренингов, впервые сталкиваясь с этой схемой, чаще всего выбирают компромисс, считая его «золотой серединой». Однако, при более глубоком анализе понимаешь, что компромисс на самом деле означает, что обе стороны остаются немного недовольными.
Стратегии поведения в переговорах
Вопрос, который волнует многих: являются ли стратегии переговорами просто стилями поведения? На эту тему стоит рассуждать. В конфликтах люди обычно фиксируются на одной модели, в то время как в переговорах необходимо уметь гибко переключаться. Сегодня можно поступиться чем-то (особенно, если позиции слабы), а завтра использовать соперничество, чтобы восстановить баланс. И в конечном итоге все приходят к сотрудничеству — наиболее эффективному и прагматичному подходу.
Сотрудничество — ключ к успеху
Важно понять: сотрудничество не связано с добротой. Это разумная стратегия, которая приносит плоды. Рассмотрим другие стратегии:
- Уступка: приводит к тому, что партнерская сторона получает все.
- Соперничество: может оставить вас в выигравшей позиции, но принесет разочарование другой стороне.
- Компромисс: в итоге никто не уходит счастливым.
- Уклонение: может создать иллюзию спокойствия, но ничего не решает.
Сотрудничество характеризуется тем, что обе стороны выходят из переговоров с ощущением победы и желанием продолжать совместную работу. Например, в одном из своих случаев автор проекта активно шел на уступки, чтобы наладить отношения, а затем стал строить полноценное партнерство.
Переговоры — искусство переключения
Стратегии поведения в переговорах – это не просто ярлыки. Это инструменты, которые нужно выбирать в зависимости от ситуации. За одну встречу можно прокладывать различные пути взаимодействия, но большинство в конечном итоге приходит к осознанному сотрудничеству. Состоящее из реального анализа и учета интересов обеих сторон, именно такое сотрудничество и послужит основой для настоящего win-win результата.
Как вы подходите к переговорам? Давите на соперника, уступаете или умеете находить общий язык? Делитесь своим опытом в комментариях!
