В переговорах бывают две категории участников. Первая — это новички. Они выходят на сцену с мантрой: «Я должен победить и доказать свою правоту!». Такие продавцы стремятся настойчиво убедить клиента, навязывая ему свою точку зрения.
Представьте, что новичок взаимодействует с клиентом, который выражает сомнения относительно китайских автомобилей. Он обрушивает на него поток аргументов, ценовых предложений и отзывов. При этом на него давит, чтобы доказать свою точку зрения.
В конечном счете, клиент сдается и произносит заветное: «Хорошо, вы правы, давайте сделаем сделку». Новичок вздыхает с облегчением, радуясь своей победе:
— Вот, я его убедил! Все разложил по полочкам!
Но на следующий день наступает тишина. Телефон молчит, письма остаются без ответа. В голове новичка закрадываются мысли: «Опять нарвался на неадеквата...».
Важно взглянуть на ситуацию под другим углом.
Капкан быстрого согласия
Клиент, как правило, неадекватен. Он просто оказался в замешательстве. Продавец не оставил ему важнейшего — возможности самостоятельно принять решение.
Умами клиент понял правоту продавца, но внутренний голос говорит: «Как же так? Я же всем говорил, что это плохая идея! Как я буду выглядеть перед близкими?»
После давления клиент теряет уверенность: его «да» пришло не от осознанного выбора, а под давлением аргументов. Этот внутренний конфликт так мучителен, что ему проще просто исчезнуть.
Подход профессионала
Настоящий профессионал мыслит с дальним прицелом. Его задача — не просто получить согласие, а мягко направить клиента к осознанному решению. При этом важно, чтобы клиент чувствовал себя победителем.
Профессионал заботится о том, как клиент объяснит свое «да» окружающим, заранее подготавливая ему комфортные аргументы:
- «Как вы объясните партнерам выбор в нашу пользу? Просто скажите, что вы нашли решение, уменьшающее риски на 30%».
- «Что скажет ваша жена по поводу этой машины? Объясните, что технологии китайских авто значительно изменились за последние годы».
Секрет в том, что вы не просто осуществляете продажу, но и создаете клиенту алиби для его решения. Вот и вся магия.
Новички задаются вопросом: «Как мне переубедить клиента?». Профессионал размышляет: «Как я могу помочь ему комфортно принять это решение?».
Чтобы глубже разобраться в таких техниках, предлагается участие в бесплатном мастер-классе «Психотрюки: как влиять, убеждать и побеждать в любой ситуации».
Здесь не будет манипуляций. Будут показаны методы:
- Снятие внутреннего сопротивления клиента;
- Помощь в выявлении собственных причин сказать «да»;
- Создание алиби для адекватного принятия решений.
Регистрация открыта для всех, кто хочет вооружиться профессиональными навыками для построения долговременных и уважительных отношений с клиентами.
